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なぜ安い? 大手飲料メーカーが戦々恐々、激安“50円自販機”の裏側

[2017年03月03日]

隣のコカ・コーラの自販機では120円するコカ・コーラも100円で!

隣のコカ・コーラの自販機では120円するコカ・コーラも100円で!

自販機で売る飲料は当時、定価で売るのが当たり前だった。ミリオンはその商習慣に楔(くさび)を打ち込んだのだ。

「オフィス内の飲料自販機などで、時々会社が社員の福利厚生のため、儲けを度外視して10円とか20円安く値づけしていることがありますよね。私の営業マン時代、そういう自販機の売れ行きがスゴくよかったので、定価より値段を下げれば売れるという確信がありました。その上、一台でいろいろなメーカーの商品が買えたら、絶対にお客さんが喜ぶぞと」(平川氏)

オリジナル自販機を展開し始めた当初から、定価120円の缶飲料を100円で売ったという。だが、売り値を下げれば利幅も減る。

「当初はオリジナル自販機の設置台数がまだまだ少なく、会社の資金力もさほどではありませんでしたが、商品を可能な限り大量にメーカーや問屋から仕入れました。もちろん価格設定の主導権は卸す側にありますが、大口の仕入れの場合、多少なりとも1本当たりの単価を下げる交渉ができるんです」(平川氏)

通常より安い仕入れ値に抑えることで、少しでも利幅を増やすわけだ。とはいえ売り値は100円。それで儲けは出たのだろうか。

「とにかく商品がどんどん売れたんですよ。1本当たりの儲けは微々たるものでも、それが桁(けた)外れの本数になると、しっかり利益を生んでくれるんです」(平川氏)

売れるのだから、オリジナル自販機の数は加速度的に増え、仕入れる商品の規模も桁外れに大きくなった。

「すると今度は、メーカーや商社や問屋のほうから、『扱ってください』と連絡が来るようになった。とにかくうちはまとめてどんと買いますからね。在庫を早く減らしたいとか、決算期が近いとか、先方の事情は様々ですが、こうした状況ではうちのほうが価格交渉の主導権を握れるんです」(平川氏)

破格の仕入れ値で確保した大手メーカーの飲料を、例えば50円で販売するわけだ。当然バカ売れするので利益は出る。

「ただし、相手から持ち込まれた商品を仕入れるだけじゃありません。私が『これはイケる』と感じた商品は、仕入れ値がさほど安くならなくても、どんと仕入れます。その売り値を定価ではなく100円にすれば、やはり大量に出ますから結果的に儲かるわけです。

またミリオンの自販機は、メーカー系の自販機に比べ、頻繁に商品の入れ替えを行なっています。同じ商品構成が長く続くと、お客さまはどうしても飽きる。定期的に新鮮な興味を持っていただくことが、購買行動につながるのです」(平川氏)

20年以上の業界歴を持つ平川氏ならではの発想だ。事実、人通りの多い場所にミリオンの自販機と大手メーカー系自販機が並べて置かれた場合、ミリオンの売り上げのほうが断トツに多いのだという。

ステッカーでデカデカと格安をうたっていることもあり、一度自販機の前を通過しかけた人が、喉も渇いていないのにわざわざ戻ってきて買ったり、ミリオンの特定の自販機に固定客がついていることも珍しくないそうだ。

大手メーカーの商品も50円、80円などの激安価格で販売

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