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宣伝なし訪問営業なし…「ノルマなんてとんでもない!」で19年連続黒字のさくら住宅が愛されるワケ

[2017年10月08日]

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さくら住宅の二宮生憲(たかのり)社長。「リフォームといえば“悪徳”との業界イメージを払拭したい」

横浜市栄区の桂台地区は約4千世帯が暮らす戸建て住宅地だが、5軒に1軒は「さくら住宅」(1997年創業、社員数50人)が家のリフォームを手掛けたものだ。さらに、顧客には工事が終わると株主になり、さくら住宅を支える人も少なくない(前編記事参照)。

同社が地域で選ばれ続けるのは、他の業者なら応じない些細な依頼にも応えてくれるから。「洗面台の鏡を交換してほしい」「コンロの火がつかない」「電球を交換して」…。小さな依頼にも手間を惜しまず迅速に対応する。これがさくら住宅の基本姿勢だ。

では、どうやって利益を出しているのか?

2016年度、さくら住宅が実施した3万円以下の小規模工事(障子の張り替え、電気の修理等)は全体の47%。現場の職人に賃金を払えば利益が吹っ飛ぶ赤字仕事が半分だ。ところが、売上額で見ると小規模工事の割合はわずか2.2%。残り約98%の売上げは、外壁塗装や耐震補強工事、全面リフォームなどの大規模工事によるものだ。創業第一期こそ赤字だったものの、以後、毎年黒字を継続している。

日ごろから赤字仕事も引き受けてくれたからこそ、顧客は大規模なリフォームをさくら住宅に依頼する。この好循環が利益を生む原動力になっているのだが、二宮生憲(たかのり)社長はこれを経営戦略として狙ってやったわけではない。彼の心底にあるのはただひとつ、「困っている人がいるのに放っておけるか」との純粋な思いだった。

二宮社長が大切にするのは顧客だけではない。社員も取引先も徹底して大切にする。

例えば、さくら住宅では無理やり契約を押し付ける社員の営業トークはない。宣伝もしない。ノルマもない。飛び込み営業もしない。これまでの丁寧な仕事ぶりが口コミで広がることで、黙っていても住民から続々と依頼が舞い込むのだ。

「ノルマなんてとんでもない。それをやれば、社員同士がギスギスして仲が悪くなるだけ。質のいい仕事さえしていれば、自然と仕事の依頼はやってくるものなんです」(二宮社長)

その顧客に対して、さくら住宅では決して値引きをしない。値引きを要求する客に対しては「では、そういう業者さんにお願いしてください」と仕事を受けないという。

「なぜなら、工事はさくら住宅だけでやるのではありません。水道業者、電気業者、内装業者などの職人さんたちが入るのです。値引きはこの人たちへの支払いを減らすことを意味する。質のいいリフォームを実現するため、そして社員と職人さんたちの生活を守るため、こちらの言い値で仕事をさせてもらいます。

よく週刊誌などでは、知ったかぶりの専門家が『リフォームには数社から見積もりを取れ』と書いていますが、あれは間違った指摘です」(二宮社長)


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